张近东的舍与得

张近东用了22年将苏宁从无到有，从有到强，一度做到民企500强第一。但他浪费了老对手黄光裕入狱这十年，给国美喘息之机，如今黄光裕回归，苏宁却深陷债务泥沼，张近东无力回天黯然离场。

文丨BT财经

僧梵志拿花献佛。佛曰：放下。梵志放下花。佛又曰：放下。梵志不解，问道：两手空空，还放下什么？佛曰：你应当放下外六尘、内六根、中六识、一时舍却，到了没有可以舍的境界，也就是你免去生死之别的境界。

佛说：放下，即拥有。

这段谒语用在张近东身上尤为贴切，他近期从苏宁卸任，不管是不是他自己的本意，但总算是真的放下了一切。

苏宁最近是多事之秋，多元化战略失败，让苏宁的财务状况堪忧，前几日刚有江苏国资携手阿里小米等对苏宁易购88亿元战略投资。88亿，看起来是个天文数字，对于当下的苏宁来说仍是"杯水车薪"，只能算是解了"燃眉之急"，如果没有这88亿元的注入，张近东和苏宁的日子将更加艰难。

冬天里卖空调

时光倒退31年前，1990年的12月，古城南京，漫天雪花。

宁海路上新开了一家200平米左右的空调专卖店，店名叫"苏宁交电"，店主人叫张近东，让人奇怪的是，大冬天的南京，寒风凛冽，气温虽然没有东北那么低得吓人，也能达到零度以下，冬天卖空调，没有人知道这位27岁的年轻人葫芦里到底卖的什么药。

其实，张近东有难言之隐，他的店铺本来在6月就盘下来了，但是那时候开一个专卖店手续繁琐的要命，加上装修的工期，这一耽误就是半年，让他本来想趁着三大火炉之一的南京城夏天热的时候大赚一笔，却不曾想最终错过了卖空调的大好时机。

好在张近东的脑子足够好使，他代理空调不仅能制冷还能制暖，他苦思冥想，想出了一句他认为很牛的广告语--买一台取暖空调，舒舒服服过个年。

要知道南京地理位置尴尬，夏天热的要命，冬天冷的吓人，南京冬天没有暖气，屋里和屋外的温度相差不大，天气寒冷的时候，在屋里一样寒气袭人。这句广告语在漫天大雪中尤为吸引眼球。开业三个小时，苏宁交电的第一台柜式空调售出，取得了开门红的张近东当晚下班后邀请所有员工吃了顿庆功宴。

这时候的张近东绝对不会想到，自己日后会荣登福布斯中国排行榜，并一度高居第五。也不会想到这间小小的苏宁交电，像是被复制粘贴一样，由一家门店到万家门店，一年销售额超过6000亿元，这中间只过了28年。

低调做事的人

苏宁在张近东的治下迅猛发展。在2020年9月10日由全国工商联公布"2020年全国民营企业500强"榜单中，排名第一的是公认的民族品牌一哥华为，位居第二的就是苏宁。

这一年张近东的身价达到549亿元，虽然在福布斯富豪榜上退步到56位，依然是身家显赫的亿万富豪。

和众多福布斯上榜富豪自带聚光灯体质不同，张近东低调的让人难以置信，很少在公开场合侃侃而谈，也少有传记文章和书籍面世，王石、刘强东、马云、王健林他们的创业故事经过媒体铺天盖地的宣传早被人熟知，就连他的老对头黄光裕的创业以及坐牢的故事也广为流传，但张近东连接受电视专访的次数都少得可怜，张近东创业史对大部分人来说是一片空白。

这和张近东的性格有直接关系，他性格内向，习惯独立思考，17岁就考取了南京师范大学，自小就养成了爱思考的好习惯。

天助张近东

1984年大学毕业，21岁的张近东端起了铁饭碗，成为南京市鼓楼区工业总公司的一名正式职工，每月工资55.7元，在那个年代这样的薪资是很多人梦寐以求的事。

张桂平是张近东的哥哥，也是张近东的商场启蒙老师，1987年在单位工作不顺心的张桂平下海经商，做起了家用电器的生意，因为店内缺人手，刚起步的阶段张桂平舍不得花钱雇佣店员，就让张近东经常去帮忙，张近东就这样被哥哥一手带进了家电行业，灌输了商业思想。

似乎是冥冥中的天意，在同一年的北京，也有个叫黄俊钦的哥哥，带着自己的弟弟黄光裕在倒卖空调、电视等家用电器。于是，南京一个苏宁，北京一个国美，南京一对兄弟，潮汕一对兄弟，就这样巧合地产生了交集，在日后的多年商战厮杀中，成为谁也打不垮对方的老对手。

张近东在哥哥张桂平的熏陶之下，很快展现了商业天赋，经常给哥哥出谋划策，随着对家电行业的逐渐了解，张近东不想一直在哥哥的庇佑下成长，决定自己出来单干，10万元是他东拼西凑的全部家底，而房租就高达7万元。除去装修费用之后张近东可支配的资金少得可怜。

天时地利人和。

首推天时，1991年夏天，也就是苏宁成立后的半年，有三大火炉之称的南京城平均气温高达38度。市民购买空调的欲望空前高涨。

这时候的张近东根本无力大规模进货，他想到一个空手套的妙招，先收货款，几日后免费上门安装，彼时的南京空调等大型家电几乎被国营企业垄断，购买都需要排队，更别提免费安装了，免费上门安装的噱头，吸引了众多消费者，消费者一看这家新开的门店规模也够大，跑得了和尚跑不了庙，就愿意先交付货款。而这时间差对张近东来说非常重要，他拿到货款再火速进货，赶在约定的时间前去上门安装，就这样类似"空手套白狼"的招数，让张近东在这个夏天销售额突破千万元，在当年11月的时候，销售额突破两千万元。

或许是儿子张康阳的出生给他带来了好运，张近东成功掘得人生第一桶金，以当年空调利润超过20%计算，此时的张近东身价已达数百万元，在那个万元户都极为少见的年代，张近东属于先富起来的那批人。

在抵御住几家国企家电卖场的联合攻击之后，1993年，张近东30岁，而此时的苏宁销售额达到惊人的3亿元，拿下了全国家电卖场的销售冠军，一举成名。

转型正当时

张近东的商业头脑让苏宁不仅卖空调，还成为全国最大的空调批发商，在苏宁成立后的第六年也就是1996年，年营收突破15亿元。

一个残酷的现实摆在张近东面前，以前计划经济时代，空调供不应求，随着市场经济的发展，国内众多空调厂家如雨后春笋一般涌现，供不应求的黄金时代结束了，敏锐的张近东嗅到了危机，果断拍板，将卖场搞连锁，开启了复制粘贴的模式，苏宁开始在南京逐渐出现若干家连锁店。

张近东将业务模式由批发转为连锁经营，苏宁销售的产品由原来的以空调为主，变为电器的综合零售，此时的苏宁业务才初见雏形。

苏宁电器南京新街口店是张近东打造的苏宁旗舰店，在1996年12月正式开张后。极佳的地理位置，自建的物业，天时地利人和的要素，这家旗舰店几乎全部囊括，在很长时间内，一直霸占着当地电器卖场第一的宝座。

张近东的强项是卖空调，综合家电卖场远不是千里之外黄光裕的对手，但细究起来两家是截然不同的业务类型，国美讲究快速发展，注重攻城拔寨，而苏宁秉承张近东稳重的本性，稳扎稳打，扩张可以慢一些，但一定要盈利，以南京为中心，辐射周边，直到2000年才进军北京，于是在规模上，苏宁落了下风，但论单店盈利能力，苏宁甩开国美几条街，所以张近东和黄光裕一时也难分高下。

上市敲钟敲断槌

2000年，张近东进军北京后，当年营收突破40亿元，这样的业绩让一向稳重的他内心起了波澜，开始谋求上市，随后一年内，张近东完成了股份改革，进入上市辅导期。那时候上市辅导期等候时间比较漫长，直到2004年，苦等了三年的张近东才实现了自己的敲钟梦。

或许是这一天等待的太久，或许是想到当年八大卖场老总的集体刁难，或许是想到自己一路走来的酸甜苦辣，敲钟的瞬间，张近东把内心的积郁彻底发泄出来，一下用力过猛，竟然将敲钟的槌子生生敲裂了，成为中国乃至全球第一位上市敲钟把槌子敲裂的人，成为业界传奇。

槌子敲裂并没有影响到苏宁在资本市场的表现，苏宁连锁的后劲强劲，让苏宁在资本市场上备受追捧，很快成为中国内地股市第一高价股。张近东本人也成为沪深两市个人拥有股票市值最高的人。股价一度创历史记录地达到74.84元/股。在苏宁这个巨无霸中，张近东的个人占股比例为35%，成为苏宁的第一大股东兼实控人。

这时，比张近东年轻6岁的黄光裕疯狂开店和并购，张近东在出国考察后，认识到苏宁和世界知名企业的理念差距，于是耗资数亿元，请IBM、SAP等公司做整体咨询、升级ERP系统，花了很大力气优化内部管理，苏宁的内部结构相比国美更加良性。

在疯狂的扩张之后国美的门店数是苏宁的2倍以上，销售额也是苏宁的1.6倍，无论是体量还是数量，都让黄光裕野心膨胀，妄图像收购永乐电器一样收购苏宁。

在张近东和黄光裕为数不多的会面中，留下一段经典对话，那是2006年，黄光裕专程前来拜会张近东。在南京钟山高尔夫球场，37岁的黄光裕跟年长6岁的张近东说，我要收购苏宁。张近东用并不标准的普通话说，我不卖，你也买不起。如果做不过你，我就送给你，不用你买。

此时的黄光裕忘记了一点，即便国美体量比苏宁大很多，它的市值远不及苏宁，只有苏宁的三分之二。从2004年上市直到2011年，苏宁的市值翻了20倍。2012年苏宁的整体营收达到2327亿元，成为全国工商联评比的中国民企500强第一名。

不同的是，黄光裕比较激进和狂野，富有狼性，而张近东天生比较稳健，在当时两人都没有做错，立场不同所作出的决定也有差异。国美需要黄光裕的狼性，而苏宁需要张近东的稳重。

这是张近东的前半生，是辉煌的，也是成功的，更是得到的。

失去的十年

没有了黄光裕这个竞争对手，张近东仿佛失去了压力，也失去了善于思考的能力。在黄光裕入狱的十年，苏宁几乎在原地踏步，苏宁在黄光裕入狱的第二年，营收为583亿元，2020年苏宁的总营收为2584.59亿元，看似增长了不少，但放在11年的时间里计算，苏宁的年化率并不高。在互联网行业，这个绝对算是较低的增长。

虽然国美这十年也几乎没有继续扩张，张近东没有借此良机彻底打垮老对手，就给了对手反扑的可能。

反观苏宁的新对手京东，在2009年营收仅40亿元，到2020年，营收已经达到7458亿元，年化率比苏宁高出太多。

2009年张近东的身价为253亿元，在福布斯中国排行榜上位列第九位，而2020年福布斯中国排行榜上张近东身价72亿美元，位列榜单第65位，72亿美元折合人民币约468亿，从253亿到468亿，张近东用了11年，都说钱生钱更容易，但张近东钱生钱的能力反而因为黄光裕的入狱而被减弱。

或许是没有黄光裕这个最强竞争对手在一旁虎视眈眈，张近东失去了进取心，甚至有媒体曝出，他住着上亿元的豪宅，光是保姆就请了30多个。且他开始四处投资，却没有收到明显的成效。

这十年，对张近东来说是浪费的十年，将国美放虎归山，未能趁机彻底打垮黄光裕，如今黄光裕归来，不再年轻的张近东或无力抵御黄光裕的凌厉攻势。且在十年里，张近东坐等京东做大做强，重新培养出一个新对手。

老对手依然强劲，新对手完成了超越。张近东就任由这十年逝去了。

价格战对轰刘强东

在互联网兴起的时代，不管张近东愿不愿意，苏宁还是被迫趟了电商的浑水。2010年1月苏宁易购正式上线，开始了苏宁的互联网转型之路。习惯了做传统零售的张近东，在面对小他11岁的江苏老乡刘强东时，刘强东的互联网思维，让张近东节节败退，不得已开始打起了价格战。

2012年的夏天，新拿到一笔巨额融资的刘强东底气十足，公开向张近东发起挑战："京东商城所有大家电价格都比苏宁国美便宜10%"。张近东被迫还击，"所有产品价格必然低于京东"，此时张近东的老对手黄光裕也难得一见的和张近东站在一个战壕里（黄光裕当时身在监狱，但对国美依然有实际控制）国美电器随后也承诺"全线比京东低5%"。财大气粗的京东股东直接表态称：我们除了有钱什么都没有！你就放心打价格战吧，往死里打！

价格战是把杀敌一千自损八百的双刃剑，在这没有赢家的价格战中，这场价格战，双方只对攻了半个月，各自耗费了几亿元的资金，张近东并没有讨到便宜，苏宁也大伤元气。

张近东的败笔

在价格战中元气大伤的苏宁，开始了他的转折之路，张近东看到在互联网上未必是刘强东的对手，于是开始战略转移。

在这一年，没有黄光裕给他的压力，张近东的很多想法在今天看来都很随性，没有深思熟虑，他想剑走偏锋，收购、改名、线上线下同品同价左右互搏等等布局，一时眼花缭乱，就从这一年起，张近东的投资清单多了很多家，其中有6600万美元收购了红孩子、4.2亿美元战略投资PPTV、200亿元战略投资恒大地产、收购江苏国信舜天足球俱乐部、2.7亿美元买下了"国际米兰足球俱乐部"70%的股份、48亿元收购家乐福中国80％的股份，成为家乐福中国的控股股东、27亿元购买万达百货持有的37家百货公司100%股权、95亿元收购万达商业4.02%股权......每一项都是大手笔的投资，短短几年投资数百亿元。

如果说这些遍布各行业的投资还具有战略意义，那张近东后期的投资就很让人费解，入股锤子科技、收购龙珠直播、战略入股努比亚......每一项投资砸出去的都是真金白银，而苏宁易购在互联网上被淘宝和京东以及后起之秀拼多多逐渐蚕食，虽然还占据家电行业的市场第一，优势却并不明显。

张近东面临有史以来最大的困境--主业瓶颈迟迟没有突破，大量投资并购后带来的收益不甚理想。

或许张近东想到了债务危机，但想不到会来的这么快，2020年底，媒体曝出苏宁资金链断裂的消息，尽管官方一再辟谣，外界却始终持怀疑态度。

数据表明，2018年末，苏宁短期借款约243亿元，而2017年末只有87亿元，不得已张近东发行了100亿元公司债，其中80亿元为2021年度内到期。2020年末，苏宁一年内需偿还借款及债券402.76亿元，而苏宁的现金流只有258.88亿元。截至2021年3月31日，苏宁易购流动资产1016.55亿元，流动负债1182.4亿元，债务危机绝非空穴来风，从张近东之子张康阳在国米大肆甩卖球员套现可见一斑。