汪建国独角兽越多，管理漏洞越多？

虽然汪建国创办了多个"独角兽"企业，但是孩子王等企业多次因不合格产品受到行政处罚，反映出经营管理过程中存在漏洞。

文丨BT财经 湖海洋

近日，汇通达通过港交所聆讯，拟香港主板上市。

从乡镇零售市场切入、以家电起家的汇通达听起来有些陌生，但是背后却牵出了一个创业大佬--汪建国。

汪建国创业三十余年，先后创办"中国家电连锁前三强-五星电器"，"已上市的中国母婴童零售龙头- $孩子王(SZ301078)$  孩子王（301078.SZ）"、"冲刺港交所IPO的下沉市场零售行业的交易和服务平台-汇通达"以及"中国舒适智能家居领导品牌-好享家"等多家独角兽企业。

官网图片

他还是创投圈大佬级别的人物，早前跟马云等人共同创立云锋基金，目前执掌百亿资本规模的星纳赫资本创始人，更是红杉中国、鼎晖投资、高和资本、青松基金等多家投资机构背后的出资人，庞大的投资版图也彰显了汪建国的野心。

官网图片

汪建国和三个"独角兽"

要想了解汪建国创业成功密码，需要从他的人生经历说起，汪建国，1960年出于江苏苏州，21岁毕业于江苏省商业学校的汪建国进入江苏省级机关担任公务员，参与了农村经济体制改革，后来又到滨海县商业局挂职。10年后31岁，汪建国不满足眼前工作，主动提出了"下海"的想法，去了江苏省五交化总公司，7年后升任总经理的汪建国，引入家电批发等业务后，开始涉足家电连锁零售领域，并将公司更名为"五星电器"。

随着行业竞争逐渐进入白热化，2006年、2009年汪建国分两次将手中五星电器的全部股权卖给美国消费电子零售商百思买，从这也开始了他的新创业征途。

2009年，他找到几家咨询公司寻找蓝海领域并安排管理团队考察创业方向，最后得出四个结论：第一母婴儿童市场-婴幼儿用品市场的潜力需求巨大；第二下沉市场-农村消费潜力释放带来的潜在商机；第三中高端有钱人市场-消费升级带来对舒适家居的新需求；第四老年人市场。在当时背景下，汪建国看到国内在这四个领域还没有做成功的大企业，随后就在做了母婴市场龙头企业"孩子王"、下沉农村市场"汇通达"、中高端家居市场"好享家"，三家独角兽企业，真实演绎了从扔掉铁饭碗到下海经商的全部人生。

汪建国第一家上市公司-孩子王

母婴零售龙头"孩子王"

官网图片

2021年10月，汪建国在创业经历中收获了第一个IPO-母婴零售龙头企业"孩子王"正式登陆创业板，自上市后"孩子王"市值一直在底部徘徊，并未引发资本市场过多炒作，截至2022年1月14日，孩子王市值约为206亿元。

孩子王-日k线图

仅2022年1月11日，"孩子王"受到资本市场热烈追捧，大涨16.68%，主要原因有两方面，其一，根据艾瑞咨询的预测，目前母婴市场以婴幼童产品和服务为主，到2024年我国母婴市场规模将突破7万亿元，说明整个市场空间巨大，还远远不会出现红海竞争。其二，离不开汪建国在创办"孩子王"时提出的新理念，要求从经营商品转向经营用户，从满足需求到创造性满足，这让本市场相信汪建国具备前瞻洞察力和管理能力。

"孩子王"创立之初，所在领域并没有很好的对标企业，因此公司把全球的零售企业核心要素做了重新排列组合，在零售业内开创了"商品+服务+社交"的大店模式、育儿顾问服务模式、会员制的单客经济模式，颠覆了国内传统零售业以资源为驱动的老旧模式。

目前，孩子王集线上、线下两个服务平台。线下，已在全国20余个省3个直辖市、累计超180个城市开设近500家店平均面积达2500 ㎡的大型数字化门店。线上，公司构建了 APP、社群、直播等多样的购物渠道来满足消费者需求。

孩子王迅猛扩展之路

孩子王营业收入保持快速增长得益于门店规模的持续扩张，以及品牌知名度和消费者口碑不断提升使客户规模不断扩大，从下图表中能看出2014-2020年公司营业收入由15.6亿增长至83.6亿，年复核增长率达到32%，虽然近几年受到新冠疫情影响，但单店盈利能力较强的门店数量及收入占比持续增加。

从长远来看，孩子王有计划未来将在全国22个省市建设300家数字化门店，预计至2023年底公司门店数量达734家，券商机构也预测2022年孩子王营业收入能够达到近120亿元。

孩子王-营业总收入

从公司主营业务构成上来看，母婴产品销售、母婴护理服务、供应商服务、广告、平台服务的营收占比分别为88.4%、2.66%、6.21%、0.85%、0.99%。其他业务包括招商、软件等占比0.9%。在下图中可以看到，母婴产品销售收入占比正逐年下降，供应商服务收入占比不断提升，说明孩子王正在优化业务结构，减少经营层面风险。同时，孩子王作为专业的母婴产品销售场所，逐步开发出更多增值服务项目（宝宝理发、宝宝早教等），新项目不仅能增加盈利增长点，还可以提升顾客消费频率和驻店时长，提高顾客的忠诚度和粘性，进一步增加相关产品的销售。

孩子王-主营业务构成

公司近几年主营业务毛利率维持在30%左右，整体稳中有升，主要在于母婴服务及供应商服务销售占比的提高,由于母婴服务及供应商服务毛利率远高于母婴产品毛利率，进而带动主营业务毛利率整体提升。

孩子王-毛利率

从净资产收益率来看，2018-2020年公司净资产收益率均在20%以上，驱动公司净资产收益率不断提升的来源，主要是销售净利率的提升以及资本与负债结构的优化。

孩子王-净资产收益率

孩子王2014-2020年归母净利润由-0.9亿增长到3.9亿，说明公司近几年运行稳健，虽然2021前三季度归母净利润为2.37亿，同比下降8.54%，但是主要受新冠疫情及适用新租赁准则影响产生，从机构预测来看，未来孩子王仍将保持正增长态势。

孩子王-净利润

孩子王的"护城河"

截至2020年底，爱婴室线下门店数接近300家，主要布局在华东地区。两家公司均采用直营模式并且产品结构类型相近，因此毛利率水平较为接近。但孩子王净利率整体低于爱婴室，主要是孩子王门店区域分布更为分散，管理人员数的持续增长拉低公司盈利水平。但孩子王会员人数已接近5000万，贡献收入占全部母婴商品销售收入的98%，在国内母婴私域流量方面遥遥领先。

孩子王的竞争壁垒在育儿顾问方面也有所体现，目前已在全国拥有近6000名持国家育婴师资质的顾问，有效解决会员的各种育儿难题，这使其他竞争对手短期内难以追赶。

未来发展态势及风险

目前行业竞争格局较为分散，除孩子王、爱婴室等少数龙头企业外，多数为中小型连锁店或个体店，根据CBME数据，2019年全国拥有门店数量在5家以下的母婴零售连锁占比接近一半，门店数量超过100家的占比仅为4%，这也势必会造成"孩子王"在各地业务扩张时会遇到阻碍，短期内来看，行业龙头市占率无法快速提升，对后续采用降本+提价的方式来提升公司业绩存在较大难度。

当然还需要注意几个风险点，首先新冠疫情在全国持续发作，对孩子王线下业务仍会造成不小的冲击；其次，海外龙头阿卡佳走的路线也是大店运营+中高端定位，当遇到经济下行周期，很容易被走低端路线的竞争对手反超；最后，孩子王及其子分公司多次受到行政处罚，受处罚原因主要为销售不合格商品，这也反映了孩子王经营管理过程中存在漏洞，对上游的代理商、经销商等管理不到位。

汪建国第一家港股上市公司-汇通达

下沉零售市场重要布局

汇通达是汪建国在下沉零售市场的重要布局，目前已通过港交所聆讯，将成为下沉市场电商第一股。该公司主要是面向下沉市场零售行业企业客户的交易和服务平台，主要商业模式是把现有存量的小店链接到汇通达平台，在前端帮助小店获取顾客，在后端帮它优化供应链。

官网图片

根据弗若斯特沙利文报告显示，我国下沉市场人均可支配收入预计将由2020年的2.9万元，增长至2025年的4万元，复合年增长率为7.2%，将高于一二线市场的6.3%。该报告还预计，我国零售市场规模将在2025年增长至25.8万亿元，其中下沉零售市场将贡献20.6万亿元，这也再次说明汪建国选的赛道具备较好的发展空间。

截至2021年9月30日，汇通达拥有57074家活跃会员零售门店、13653家活跃渠道合作客户及4268家供应商，形成覆盖全国21个省份及20000个乡镇且具备175000个SKU的零售生态，惠及超过3亿农民消费者，汇通达在细分领域中市占率很高。

门店SaaS+订阅并不靠谱？

据招股书显示，汇通达2018年、2019年、2020年营业收入分别为298亿元、436.33亿元、496.29亿元。而以从净利润财务指标来看，净亏损分别为2.76亿元、3.05亿元与2.80亿元，经调整利润分别为1.24亿元、2.50亿元、3.22亿元。

汇通达-营业总收入

截至2020年底，自营业务是公司的主要收入来源，贡献了99.3%的收入，商品品类已扩大至涵盖消费电子产品、家用电器、农业生产资料、交通出行、家居建材以及酒水饮料等六大品类，此外，服务业务板块也是汇通达的营收来源之一，占主要收入的0.4%，其中被寄予厚望的门店SaaS+订阅业务目前仅占比0.2%。

汇通达-营收板块

汇通达近几年的毛利率还在逐年下降，由2018年的3.4%降至2020年2.7%，目前又进一步降至2021年前三季度的2.6%，主要原因是公司的交易业务毛利率下降，高毛利率的家电品类占比逐步减少，而毛利率低的消费电子占比逐步增加。

汇通达-销售毛利率

股权结构及合作发展

从股权结构来看，汇通达自成立以来，已进行了多轮融资，获得总投资已超58亿元，包括中美绿色基金、顺为资本、华兴资本、毅达资本、华夏保险、华泰证券等战投的支持，即便如此，公司实际控制人及最大股东的汪建国持股仍达到32.56%，阿里巴巴位列其第二大股东，持股比例达到19.08%，包括中央企业乡村产业投资基金股份有限公司持股比例为5.3%。

当然我们要注意的是阿里巴巴除了二股东身份外，还是汇通达的客户和供应商，虽然与汇通达存在诸多关联交易，但双方能够做到互利共赢，未来双方也会在新零售领域的供应链、销售渠道、仓储物流、技术系统等维度展开深度合作，想象空间巨大。

未来发展态势及风险

围绕着下沉市场C端用户的圈地运动，互联网巨头们早有布局，前有拼多多拼团入场，后有阿里、京东加入混战。为躲避正面交锋，汇通达选择从B端用户切入下沉赛道，虽然身处蓝海，但仍然存在一些问题，汇通达在自营业务扛起半边天的基础上，由于下沉市场电商标准化不足、供应链损耗大等因素，利润仍在亏损边缘徘徊，是目前急需解决的问题。

在经营风险层面，汇通达自身风险有8条，关联风险434条，历史风险有61条。风险中包含因买卖合同纠纷起诉、股东资格确认纠纷被起诉等事项。

除此之外，汇通达的竞争壁垒并不牢固，为应对互联网巨头们的强势介入，为维持市场份额，线下销售费用仍是汇通达不可削减的一部分；另外，汇通达与普通会员店不存在强垄断，门槛条件并不高，对抗外部竞争风险能力有限。

汪建国其他相关企业

好享家

好享家布局中高端消费升级市场，定位为舒适智能家居，通过平台、科技、数据，赋能行业服务商，提供商品+服务的集成化解决方案，促进互联网与传统舒适家居产业的深度融合。2018年荣膺行业首只国家级独角兽企业。

阿格拉

阿格拉是一家定位新渠道的数字化供应链服务平台。把原来在线下依靠纯人工撮合的供应链服务在线化。针对上游，阿格拉精准收集信息，向品牌工厂提供订单反馈和商品需求反馈，帮助其按需定产。自成立以来持续保持着高速增长，2020年实现销售收入超60亿，累计销售规模超百亿。

汪建国商业帝国风险与困境

上述已对孩子王、汇通达的潜在风险情况分别进行说明，而对于实际控制人汪建国的风险情况，经查询，其担任法定代表人18家公司，担任股东43家，控制企业多达1000+家，这对汪建国及企业管理层来说提出巨大挑战，目前汪建国自身风险1项，周边风险多达1600项，预警提醒也有400余项。

除此之外，更需要大家关注的是汪建国投资版图还在持续扩张，产业链上下游进行布局后，难免会出现内部关联交易、商号共用、同业竞争等问题，在此也希望投资者们能够引起注意。

【BT财经温馨提示】本文章仅供参考，不构成投资建议。投资者不应将本报告作为作出投资决策的唯一参考因素，亦不应认为本报告可以取代自己的判断

著作权归作者所有。商业转载请联系作者获得授权，非商业转载请注明出处。

风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。