2026国谈开场：报价先有了参考值，药企还怎么和医保博弈

9月5日上午8点，北京全国人大会议中心，企业代表排队完成点名核验入场，2026年度基本医保药品目录谈判与商保创新药目录价格协商同时启动，现场谈判竞价安排4到5天。按国家医保局6月29日公示口径，本轮目录调整共收到申报材料818份、涉及药品通用名674个，比2025年多100份材料、41个通用名。

变化不只在日历上。多家到场企业向媒体描述，今年现场谈判前一周完成了"预沟通"，测算专家先给出参考结果并与企业一对一同步，当天再由另一组谈判专家基于这份结果议价。如果这一描述成立，国谈桌上最关键的变量——双方各自不掌握对方底牌——第一次被摆到了明面上。

时间线前移，压缩的是"自费空窗期"

据21世纪经济报道现场报道的对比口径，往年现场谈判多在10月末至11月初开启，今年提前到9月上旬。国家医保局官方解读给出的是另一个坐标：今年目录启动申报较往年提前1个月，目的是为目录发布后的落地执行、商保衔接留出准备时间；结果预计11月下旬公布，次年1月1日正式执行。

把这几段拼起来看，真正被压缩的是新药从获批到能报销之间的时间差。对创新药企而言，这段窗口此前往往意味着数月纯自费销售：没有医保支付背书，医院准入和患者自付能力同时受限。谈判越早开、结果越早出、执行越早落地，销售曲线拐点就越靠前，这直接作用于研发投入的回收周期，也部分解释了申报数量为何仍在增长。

预沟通动了什么：把猜测换成校准

需要先划清边界：国家医保局未公开发布"预沟通"的制度说明，机制细节目前来自企业受访者描述。一家中药企业准入部工作人员对媒体表示，"预沟通阶段，测算专家会给出一个参考结果。今天场内，谈判专家就将基于这份测算结果展开议价。两组专家相互独立，但他们的材料是一致的"，并称测算结果"基本都在我们预期范围内"。北京一家眼科药企工作人员的说法更简短："预沟通其实已经比较清楚了，整个流程也很清晰，就期待有好消息了。"

传统国谈在报价环节接近一场信息不对称博弈：企业不知道医保方测算的支付标准，医保方也不掌握企业的成本与底线。喊价过高可能直接出局，一整年销售窗口报废；喊价过低则把多年研发换来的定价空间白白让掉，而企业当时只能凭往年同治疗领域品种的降幅去猜。

预沟通把猜测改成了校准。企业带着参考锚点进场，报价可行区间被明显收窄，试探性往返和当天不欢而散的概率同时下降；对医保方，收益是流标风险降低、单日谈判完成度提高。

但同一件事还有另一面。当参考值成为双方共同知识，谈判桌上原本可能出现的超预期降价就会被抑制——企业倾向于围绕参考值收敛，而不是显著低于它。透明度换来确定性的同时，议价的下探弹性可能相应减少。这个判断今年无法验证，只能等11月下旬公布的实际降幅分布来检验：若降幅方差明显收窄、结果高度贴近测算值，推断才算立住。

会场之外的约束：报价天花板在医院门口

更值得注意的是谈完之后仍然有效的约束。前述眼科药企工作人员向媒体直言，报价如果定得过高，即便谈判成功，后续产品落地医院也很难实现放量；能顺利进院本身就不容易，而纳入医保相比自费还是会拥有更大优势。

这段话点出了创新药商业化的真实链条：目录身份只是准入第一环，后面还有医院药事会、进院名额、定点与双通道结算、医生处方习惯。品种不同，压力来源也不同——国家医保局在解读中把"独家药品谈判"与"非独家药品竞价"明确列为两套程序，后者的压价压力更多来自同一通用名的其他申报企业。企业真正要回答的不是"能否守住名义价格"，而是"这个价格下我还进不进得了院、放不放得了量"。

首日到场阵容能看到这种分化：既有天士力、华润三九、广誉远等中药企业，也有云顶新耀、再鼎医药等创新药企，以及康哲药业、齐鲁制药、信立泰、西安杨森等仿创兼有企业；当天既有新药谈判，也有续约谈判。8点55分左右，华润三九代表第一个走出会场，随后离场者按结果前期保密的要求保持沉默——一位场外工作人员形容，刚出来的代表"基本都做好了表情管理"。

54个通用名的另一张名单：高价药的非医保出口

与基本医保目录同场推进的还有商保创新药目录。国家医保局6月29日公示显示，通过商保创新药目录初审的通用名共54个，其中目录外53个、目录内1个；有些药品同时申报了两个目录，但因两者申报条件不完全一致，会出现形式审查结果不一致的情况。

针对"价格昂贵的药为何通过基本医保初审"，国家医保局在解读中专门回应：这仅表示该药品符合申报条件、获得进入下一环节的资格，最终能否进入基本医保目录还须经严格专家评审，以及后续的独家药品谈判、非独家药品竞价；"保基本"的定位、医保基金与参保群众承受能力仍是目录调整的基础。

政策指向更完整地体现在国家医保局新闻发言人、副局长李滔近日于国新办"开局起步'十五五'"系列主题发布会上的表态：持续坚持每年动态调整基本医保药品目录，将更多针对肿瘤、罕见病、慢性病等重点疾病及儿童、老人等重点人群的创新药纳入报销范围；同时优化完善商业健康保险创新药品目录，对超出基本医保范围但创新程度高、临床价值高、患者获益明显的创新药，推荐商业健康险先行支付。

对创新药定价而言，这条通道的意义不在于"多一个可进的名录"，而在于高价值品种有了一条不必完全锚定基本医保承受力的准入路径。边界同样要说清：商保目录不等同于支付承诺，实际放量取决于健康险产品设计、费率与地方落地，目前尚无可核验的公开数据支持任何规模判断。

92%通过率说明规则已被读懂

官方口径里最值得关注的一组数字是：除预申报品种外，初步形式审查总体通过率92%，比2025年提高8个百分点。国家医保局的解释是，大部分医药企业能够准确理解工作方案并按条件申报，一些多次申报均未通过形式审查的品种本次未再申报，"企业对目录调整规则的理解更加清晰、行为更加理性"。结构上，以目录外条件1即五年内获批新通用名药品申报的品种达343个。

通过率高不等于更容易进医保。形式审查只是企业申报后全部程序中的第一步，分为初审、公示、复核、最终结果公告四个环节，其后还有专家评审与谈判竞价。今年还允许尚未正式获批、但已完成技术审评的药品预申报，这部分品种在最终公告时可能更正名单与独家属性。另需注意口径：现场报道援引的"基本医保601个通过、通过率91%""商保58个通过、通过率94%"与6月29日公示数字不一致，属不同阶段口径，最终以国家医保局公告为准。

接下来该盯的四个指标

第一，11月下旬结果公布时，独家品种谈判降幅与非独家竞价价差的分布，尤其是成交价与此前测算参考值的偏离幅度——这直接检验透明度是否换走了议价弹性。

第二，新版商保创新药目录的品种数量、价格协商规则与推荐口径，以及哪些保险产品率先承接这些高值药、在哪些城市落地。

第三，预申报品种在正式获批后的名单更正情况，包括公示为独家、最终被改判为非独家的比例。

第四，入选品种的进院数量与放量节奏。目录身份解决的是支付资格，医院端准入与处方端渗透才决定收入曲线，"谈成"与"卖动"之间仍隔着一整段路。

参考数据来源

• 国家医疗保障局 · 《关于公示通过2026年国家基本医疗保险、生育保险和工伤保险药品目录及商保创新药目录调整初步形式审查的药品及相关信息》解读 · 2026-06-29 · https://www.nhsa.gov.cn/art/2026/6/29/art_105_21130.html
• 国家医疗保障局 · 关于通过2026年国家基本医疗保险、生育保险和工伤保险药品目录及商保创新药目录调整初步形式审查的药品及相关信息的公示 · 2026-06-29 · https://www.nhsa.gov.cn/art/2026/6/29/art_109_21131.html
• 21世纪经济报道（21新健康） · 《2026国谈首日，企业代表：预沟通已经比较清楚，期待有好消息》 · 2026-09-05 · https://m.21jingji.com/article/20260905/herald/e696c12e85aa0898f4ca2afa41b6faab.html