【行业深度研究】争先恐后种脐橙，钟睒睒差点成了褚时健？

 

 

作 者 | 游璃

正文共计4728字，预计阅读时长12分钟

 

钟睒睒待得最久的办公室里，桌上放着的是堂吉诃德雕像。

 

近期，接受央视《对话》采访时，钟睒睒主动提到了这个不那么起眼的摆件。“很多人告诉我，办公室里不能放剑，但我说我这把剑要放在那里的，那是理想之剑。”

 

一句理想，似乎就写明了钟睒睒的一生，固执、坚持、恪守自己认定的原则。做人如此，做生意亦如此。

 

这场长达一小时的超规格节目，让外界近距离触摸了深陷舆论漩涡的钟睒睒另一面。详细地了解钟睒睒如何看待首富、流量、内卷、网暴，他在众生面前的形象因此逐渐鲜明，同时好像又更加地模糊。

 

2024年的市场更加谨慎，人们不再迷信短期的高速增长，反而开始思考，驱使一家企业屹立不倒，甚至屡屡创造新产物的核心动力在哪儿？注意力由企业转向了创始人，钟睒睒、宗庆后、褚时健、马斯克等企业家被放到台前重新审视。

 

钟睒睒与宗庆后做的都是瓶装水生意，刚需，却也微利，探究他们的相似与差异，或许能解释什么是真正可持续的商业模式。

 

钟睒睒跟褚时健是否相识外界并不得知，钟睒睒在节目中披露，自己创业是建榨汁厂种植赣州脐橙，这很难不让人联系到褚橙创始人褚时健。同样是种橙子，他们何以走出不同的路？

 

卖水的人种上了橙子？

 

在中国企业家中，钟睒睒是个响当当的名字。

 

他靠着卖水当上了中国首富，福布斯中国富豪榜评出的中国首富，从2021年开始被钟睒睒垄断，2021年和2022年蝉联亚洲富豪榜第一。他的财富从578亿美元增长到680亿美元，商业版图遍布食品、医药和生物技术。

 

两块钱一瓶的农夫山泉为什么有如此巨大的能量？这一切，恐怕还要从他的创业史说起。

 

按照钟睒睒在节目里的介绍，农夫山泉业务可以分为农夫和山泉两块。

 

山泉说的自然是矿泉水和天然水，以及由此衍生的一系列茶饮、果汁、气泡水等包装水，这一板块是农夫山泉的“现金牛”业务，2023年农夫山泉光包装饮用水产品带来的收益就超过了200亿元，在2022年基础上增长了11%。

 

而在农夫板块，钟睒睒对农夫山泉的要求是直达上游的原料采集和供应，最突出的例子是赣州脐橙，从当地工厂每年亏损超2000万，到推动农夫山泉果汁条线发展花了近20年时间。2023年农夫山泉果汁饮料产品录得收入35.33亿元，占到2023年总收益的8.3%。

 

这一切都跟2007年钟睒睒那一次考察有关，那一年钟睒睒受邀前往赣州安远考察脐橙丰收情况。两口下去，鲜嫩爆汁，钟睒睒当机立断，决定在赣州投建榨汁厂。

 

他的决定不是偶然冲动，事实上，那会的各路资本和非农企业都在试图进军农业。网易养猪，联想种桃，恒大大举投资粮油、畜牧业，跟农夫山泉在果汁条线直接形成竞争关系的汇源，在朱新礼的推动下，汇源当年也遍布四海八方投资上游果园。

 

从2024年回溯过去，汇源现在大势已去。朱新礼从身家百亿到负债百亿，也不过短短十余年时间。分析衰败的原因，在农业上投入过多、资产过重是重要因素。毕竟对跨界玩家来说，育种、栽种、护理、品控……桩桩件件都是头疼课题，农夫山泉或也会遇到。

 

钟睒睒在赣南建的第一个厂是榨汁厂，建好后他们才知道，赣南脐橙虽好，但怎么种、怎么收、怎么卖，却都还没有统一标准。

 

最简单的问题，农民要不要种脐橙，每家种多少脐橙？

 

赣州早年经济发展不均，村干部只能带头种上几亩地，才能劝得农民来学。头一两年，果农还不愿意按照农夫山泉的标准来种，觉得太复杂，要求又高。钟睒睒只能带着团队一次次总结，设立果园责任制，建立果品考核准则，试图让农民们学会“看数字”。

 

再比如怎么卖，以前果农采购橙子是走量盈利法，好的掺着坏的、大的掺着小的，农民只管卖出去，不管买家拿到手上能有多少可用价值。

 

“我们只能一点点来转变他们的观念，引导他们建立品牌和品质意识，保证农夫山泉拿到手的脐橙和出品的果汁都达到售卖标准。”

 

在这期间，农夫山泉还解决了无数其他的问题。赣南脐橙属于纽贺尔品种，鲜果内含有大量的柠檬苦素前体物质，加工后它会转化为柠檬苦素，导致橙汁发苦、发涩。高价采购来的榨汁设备才刚学会怎么用，就被发现其实不适合榨取橙汁，最后只能当作废品处理。

 

钟睒睒的态度很坚决，有难题，就花大力气研究。农夫山泉花了足足7年时间，终于解决榨汁这个环节的困扰。

 

与此同时，果园还在爆发黄龙病。这个病是果树种植里的“绝症”，传染性极强，没有对症解决方案，钟睒睒了解清楚情况后果断下令，“斩立决”。

 

只要看到树叶出现黄龙病症状，马上砍树没商量。农民的损失，农夫山泉会通过大幅提高收购价来弥补。虽然目前还未给这个“无药可医”的病找到解药，但至少，农夫山泉和果农达成了共识，也做到了共赢。

 

这种策略，让农夫山泉签约合作农户的果园面积从150万亩发展到200万亩，农夫山泉就这样走上了一条漫长的农耕之路。

 

褚时健靠橙子打了翻身仗

 

深入上游、重资农业的举动会让很多人想起褚时健。2002年褚时健保外就医时选择“种橙子”来作为翻身仗，固然有一方面是出于个人对土地、农产的钟情，但更重要的是，当时中国的农业标准化和现代化建设尚未完全。

 

从事农业是“难做的事”，换个角度想，这在商业场上也可以被理解为有利可图的事。

 

褚时健在1928年出生于一个农民家庭，他的老家云南十分贫困，人们每天奔忙在田间地头，获得的收益却只够勉强糊口。14岁那年，褚时健父亲被日本飞机炸中，家里的经济重担落到少年身上，他只能白天给家里砍柴，晚上给店铺烧酒。

 

一天打两份工的他忍受着双倍于成年人的工作量，商业头脑清晰的褚时健从那时起找到了自己的梦想——走出大山，积累人脉、巧用资源来走向财富自由。

 

这个思路让他走了些弯路，71岁锒铛入狱以后，褚时健校正了自己的部分想法，比如回归赚慢钱、赚长期主义钱的价值本位。

 

褚时健不顾自己病痛缠身的身体，坚持每天打两针胰岛素，再补一捧各色药丸，在最熟悉的地方做陌生的事，开始种橙子。

 

有一次王石去哀牢山看他，看见这个曾经意气风发的老人现在穿着破旧的T恤，跟修水泵的工人80元、60元的讨价还价。王石心里很难受，褚时健却说：“我这一生就讲一点，任何情况下我都要有所作为。”

 

长时间在商海沉浮的经历给了褚时健无数想法，以及创新的胆魄。

 

他一改过去采购组跟农户一方买一方收的简单交易，他采取了一种农户与公司合作的模式，农户作为劳动力，公司负责种植和采摘。每户农户负责25亩地，平均管理1800至2000棵橙树，年收入至少能达到8万，某种意义上来说，钟睒睒的玩法或是沿袭自褚橙。

 

 

从年龄上来说，褚时健是钟睒睒的前辈，但从身份认同和行事风格来看，二者是齐头并进推动中国农业由弱到强的“非典型合伙人”。

 

在云南，褚时健和爱人为改良橙子品种自学农业知识，在缺条件、少专家的云南自己走进实验田做嫁接试验。褚时健用三年的时间种植出上百种研究成果，每项试验的存活率都达到了80%以上，把荒山建成了高质量橙园基地。

 

钟睒睒对建立现代化农业体系，搞清楚基础原理再动手的坚持也令人敬佩。想要解决橙汁杀菌和储存问题的钟睒睒，带着技术团队在赣南一扎六七年。

 

农夫山泉17.5°橙的发布会上，谈到几代赣南橙农在种植上遭遇的困难，钟睒睒一度哽咽着拿出纸巾抹泪，农民的孩子，最能体味土地带来的一切复杂情绪。

 

经过反复论证试验，农夫山泉也形成了自己的一套检验体系。采摘前农夫山泉会对果园随机抽样，每个果园取样20个以上，每株树的内、外膛果各一个，送到实验室检测糖酸比合格后才能开始收果。采摘后的脐橙运到信丰工厂，24小时就可以完成分选。

 

褚时健也是如此，褚橙目前利用自动化设备分选，果径55mm以下的直接淘汰，三维成像技术可对橙子颜色、果型、体积、密度、枯水等进行精细分。

 

曾经有人问褚时健，太过严苛会不会影响农民的收成，褚时健回复，只有持续给外界输出好产品、好水果，才能把品牌立住，带来更多更久的收益。

 

他和钟睒睒的严格把关不只改变了中国橙子种植的情况，更是中国农业、中国农民从小农经济向规模效益转型的缩影。

 

企业家精神到底是什么？

 

有观点认为，有趣的是很多企业家到最后都不再迷信经济效益，反而想要追寻自己内心的意义，找到真正能够支撑百年的锚点，在这方面，做企业恰如做农民，但是这样的心境反而最贴合中国消费者心中的企业家精神。

 

毕竟农业再进步，也是一门慢生意，它需要经过长时间的铺垫、照护和严格品控把关，才能在最后获得每斤水果几毛钱甚至几分钱的利润。

 

钟睒睒对这门事业的理解格外深，一方面是因为跟农业有缘，他年轻时下过田务过农，做过泥匠、瓦匠、木匠，在《浙江日报》做记者时，他跟口的领域就是三农。

 

另一方面是包装饮用水行业挣的，也是辛苦钱，一包24瓶重的矿泉水，零售价48元，留给农夫山泉的盈利空间可能也就15元上下，这还没刨掉2元-3元的运费和税。

 

但同样的，“慢生意”的收成是不会骗人的。

 

按照标准去执行种植，一亩地就是能收获4500斤脐橙，13万吨统果里有4万吨商品果，质优价良的脐橙，为企业赢过对手提供了充足的弹药库。

 

2023年，农夫山泉营收达到426.67亿元，同比增长28.36%，净利润率为28.15%。饮料业务在去年首次超过饮用水业务，占到了总收入的49.5%，老少咸宜、健康干净的果汁看见了丰收时刻。

 

但对钟睒睒来说，这还不算结束。

 

褚时健2019年去世时，很多人跳出来质疑接班人褚一斌的能力。有一个故事经常被提起，视作褚时健个人魅力的彰显。当时褚橙要开发一块新地，负责人给褚时健汇报了3个月的水管铺设工期，考虑到橙子基地对水的需求量和品质要求，这个时间并不过分。

 

可惜褚老爷子不满意，褚时健听完只说了一句话：“3天，3天后我来种苗。”负责人一下就急了，不过褚老爷子积威已久，负责人也没敢过多反抗，3个月的工期硬生生压缩到了3天，10多公里输水管道建成那天，褚时健拍了拍负责人的肩膀说：“架个水管也没这么难嘛。”

 

这种高压、强硬、说一不二的性格是褚时健的底色，人们或许不能完全接受，但终究会为结果折服。褚一斌上任前，旁观者都觉得他难以服众，褚时健也有此担忧。

 

为了褚橙的良性循环，褚时健从很早就开始做准备。褚一斌后来回忆，把自己从新加坡叫回来的时候，老爷子已经想好了后面的无数步骤。先是在基地学习最基础的选果苗、剪果苗，一步步掌握种植要领；再是鼓励褚一斌召集自己的队伍，去龙陵基地种出“云冠橙”；再是带到人前，不言自明但又一点一滴地培育教导。

 

有一个案例能证明褚一斌和褚时健的作风如出一辙，那是褚橙的秋梢修剪季，有一年开花量太大，褚一斌召集各个作业长，要求10000亩果园里的几十万棵树10天内完成修剪。大家都觉得不可能，褚一斌就把所有工人都找过来问，最后只有一个人说能做，褚一斌交给了他。

 

最后，整个基地用时不到9天，完成了所有作业任务，一开始说能做的人获得了提拔。这就是褚一斌在褚时健身上学到的东西，懂农业、懂专业，更要懂人性。

 

公开资料显示，褚橙目前的利润率仍然保持在40%左右，它依旧是中国最为知名的高端水果之一，在农业的耕耘就是这样，前期巨大的投入，会在漫长的未来持续回报。

 

而对农夫山泉来说，钟睒睒离褚时健还差着一个好的接班人，基业长青不止是要求现在寻找到好的商业模式，也要求创始人做好团队建设，用现代化的组织架构管理好业绩，也管理好投资人预期。

 

企业家精神可以追求诗和远方，为中国农副产品投入一生足够浪漫也值得歌颂，但永远别忘了，这个词的前提是做好一个企业家。

 

企业家最本职的工作是为企业盈利，也为社会创造价值。钟睒睒的堂吉诃德之路，现在还只走了一半呢。